Многие компании, работающие в сфере B2B, настороженно относятся к электронной коммерции и на интернет-площадки не спешат. Но надо сказать, что есть и такие, которые свою нишу во всемирной паутине так или иначе занимают. К слову, производители в массе своей имеют разные сайты для каждого бренда и даже вкладывают в развитие электронной коммерции весьма существенные средства. К сожалению, они часто используют разные инструменты и разные платформы для каждого продукта. К высокому доходу это, увы, не ведет.

На многих B2B сайтах посетители обычно не могут совершить покупку, раже если они нашли для себя подходящий товар. Вместо этого они вынуждены обратиться в отдел продаж, ждать соединения с оператором, отклика на электронное письмо и тому подобное. А теперь внимание, вопрос. Если у пользователя есть выбор купить товар здесь и сейчас или ждать завершения длительного процесса взаимодействия с продавцом, какой вариант он (покупатель) выберет?

Так почему производители и дистрибьюторы не открывают интернет-магазины B2C, как, например, Amazon? Причин тому несколько:

∙ сложно — необходимо интегрировать слишком много каналов продаж;

∙ не гарантировано, что клиенты захотят покупать онлайн;

∙ сложная система ценообразования;

∙ сам продукт также сложен;

∙ необходима система управления запасами;

∙ нет необходимого опыта;

И так далее…

Но технологические решения для всех этих трудностей существует. Что на своем собственном примере доказал Grainger, сделавший электронную коммерцию еще одной статьей своего дохода.

С чего начать?

Собственно, с самого начала. Не запускайте в продажу все и сразу, начните постепенно, посмотрите, что работает, а что нет.

Тщательно выбирайте продукты. Запустите интернет-магазин со, скажем, 20% ваших продуктов, но тех, которые уже знакомы и полюбились вашему клиенту. Скорее всего они-то и принесут вам 80% дохода.

Для адаптации маркетинга выбирайте определенного потребителя. Лучше всего для этой работы подойдут ваши постоянные покупатели, они, как правило, наиболее лояльны и открыты к взаимодействию.

Запустите простой и понятный сайт. К слову, многие дистрибьюторы грешат тем, что делают тяжелые и пересыщенные разнообразными инструментами интернет-страницы. А потом не знают, как от этих инструментов самим же и избавиться.

Запустите интернет-магазин для конкретной ниши. Это может быть, к примеру, линейка продуктов для целевой клиентской базы.

Запустите сайт, ориентированный непосредственно на потребителя. На первый взгляд, для производителей и дистрибюьторов такой шаг можно назвать довольно смелым, но по факту это вариант как раз и рабочий. Человечность еще никто не отменял.

Основные этапы запуска

1. Соберите руководителей и заинтересованных сторон во всех функциональных областях вашей компании для того, чтобы совместно разработать стратегию развития онлайн. Выберете, например, один проект, которые можно запустить в течение полугода и начинайте воплощать его в жизнь.

2. Выберете площадку, на которой вы будете реализовывать ваш проект.

3. Наймите дополнительные рабочие руки с опытом электронной коммерции для мерчандайзинга и маркетинговой поддержки. На начальных этапах это может быть человек на аутсорсе.

4. Определите конкретные цели проекта. Будь то дополнительный доход, привлечение новых клиентов или что-то еще, вы и все члены вашей команды должны четко понимать, что и для чего они делают.

5. Разработайте план управления проектом.

Запуская онлайн-магазин в секторе B2B, не создавайте дизайн с нуля. Во-первых, это займет у вас больше времени, во-вторых, все уже давно придумано. После запуска вы скорее всего быстро поймете, какого продукта и какого качества обслуживания хотят ваши покупатели. К слову, в большинстве случаев реальное положение дел сильно отличается от планируемого. Не опускайте руки, продолжайте разрабатывать и воплощать свою стратегию в жизнь. Электронная коммерция для B2B только начинает развиваться, возможностей — огромное количество.

0