А вы знаете, что человек, скорее всего, съест два куска сыра, если он с дырками, и один кусок того же сыра, если он без дырок? Собственно, идея проста — визуальное восприятие имеет значение.

Мы все знаем, что товары продаются на порядок лучше на хорошо сделанном сайте с хорошими привлекательными фотографиями. Но даже если у вас есть и сайт, и фотографии — этого недостаточно. Расположение товаров на странице имеет не меньшее значение. Если вы предоставляете своему потенциальному покупателю большой выбор и отображаете на экране своего интернет-магазина все без исключения товары, вы…сильно рискуете оставить этого покупателя в разряде потенциальных.

Несколько лет назад два маркетинговых энтузиаста провели исследования с…джемами. Обычными джемами в обычных стеклянных банках. С тех пор это исследование стало знаковым. Итак. Исследователи сделали в одном из супермаркетов стенд с джемами и предлагали их посетителям в качестве дегустации. История в том, что в первый день они давали пробовать 24 варианта джемов, а через неделю, когда повторяли акцию, всего 6.

И что же произошло в итоге? Результаты оказались по меньшей мере интересными. Когда было доступно 24 разных наименования джема, попробовать останавливалось 60% посетителей супермаркета. Когда джемов было 6 — 40%. То есть оказалось, что предлагать меньшее количество вариантов более выгодно.

И действительно, все так. Из тех 60%, которые попробовали один из 24 вкусов, покупку в результате совершили 3%; а из 40%, пришедших в другой день и протестировавших 6 вариантов джемов, целую банку в результате купили 30%. То есть — 31 человек купил банку, когда было доступно 6 вариантов, и всего 4, когда вариантов было в 4 раза больше.

Работает это и в интернет-пространстве. Когда вы предлагаете посетителям своего онлайн-магазина большое количество товаров, вероятность того, что вас посетит большое количество людей, возрастает. Но при этом уменьшается шанс что-то действительно им продать. Когда у посетителей становится слишком много опций, они впадают в состояние перегрузки или, если хотите, «аналитического паралича». Иногда, когда выбор слишком велик, люди не выбирают ничего вообще.

Что это понимание дает?

Группируйте товары

Естественно, вы хотите продавать все, что у вас есть. Чтобы не пугать посетителей вашего интернет-магазина супер-богатством выбора, просто сгруппируйте аналогичные товары. Создайте для них отдельные категории или даже отдельные страницы. Это рабочий проверенный вариант.

Найдите правильный баланс между текстом графическим контентом

Осенью 2013 были опубликованы результаты одного из маркетинговых исследований, указывающие на то, что слишком большое количество фотографий товаров посетителей слегка обескураживает, и они обычно откладывают покупку в долгий ящик. Те же исследования показали, что покупатель лучше воспринимает продукт, когда к нему дается внятное текстовое описание. Конечно, первое впечатление создает картинка, но одна она не работает — нужен качественный текстовый контент.

Понимание этого весьма важная вещь в деле онлайн-продаж. К слову, с графическим и текстовым контентом можно интересно «поиграть» с помощью популярного ныне А/В-тестирования. Оно как раз и может помочь найти хороший баланс между картинками и текстом.

Выравнивание на странице: горизонтальное или вертикальное?

Давно известно, что пользователи воспринимают товары и информацию о них неодинаково — горизонтальное или вертикальное расположение на странице работает по-разному.

Практические исследования показали, что к горизонтальному расположению пользователи относятся более лояльно и чаще готовы остановить свой выбор на том или ином товаре. Чего не скажешь о расположении вертикальном. Связано это с тем, что когда товары расположены горизонтально, у потенциального покупателя невольно создается ощущение более широкого выбора. Даже полки в оффлайновых магазинах «выровнены» по тому же принципу — если это, к примеру, банки тунца, то на полках они выставлены в одну линию по горизонтали. Хотя, можно было бы поставить продукты как угодно.

И обобщая вышесказанное — демонстрируйте ваши товары с помощью качественно сделанных фотографий и описаний, на публикуйте слишком много товаров на одной странице и делайте горизонтальное выравнивание. И успех не заставит себя долго ждать.

0