Поговорим сегодня о ценообразовании в онлайн-торговле. Вернее, не о самом ценообразовании, а о снижении цен. Часто онлайн-бизнесмены думают, что снижая цены, они смогут получить большую прибыль. То есть продать больше. Утверждение сие весьма сомнительно. И вот почему:

1. Конкурировать по цене — не лучший способ заработать. По сути, это вообще не способ заработка, такая тактика работает лишь в самых редких случаях. Конечно, демпинговать можно. Но спросите себя — какой ваш собственный профит от снижения цен. Если уж снижать, так с уверенностью, что чистая прибыль никуда не денется.

2. Низкая стоимость, как способ идентификации вашего бренда, — это по меньшей мере глупо. Вы что, правда хотите, чтобы ваш бренд знали и любили только за то, что вы продаете товары по бросовым ценам? Если «да», то это верный путь к провалу. Уверяю вас, что потребитель будет вас знать — как минимум за доступность. Но за уникальность и эксклюзив — вряд ли. Во-первых, эксклюзивный товар не может быть из рук вон дешевым. Во-вторых — если дешево, то скорее всего посредственно. Такая простая психология.

3. Покупатели всегда ожидают высокого качества обслуживания. Даже если ваша маржа минимальна, пользователя ваших товаров и услуг это не волнует. Это ваши трудности. Пользователь хочет хорошего и желательно персонализированного к себе подхода. Не можете этого дать? Грош цена вашим низким ценам!

4. Чем больше вы снижаете цены, тем больше вы…теряете. Да-да, именно теряете. На чем вы планируете развивать свой бизнес? Даже если ваши цены низкие и в этом ваше конкурентное преимущество, каким образом вы этого достигли? За счет своей прибыли? Зачем тогда бизнес? За счет сервиса? Тогда есть большая вероятность того, что новые покупатели, зная о негативном опыте фактических (а они о нем узнают, будьте уверены), к вам не придут. Подумайте об этом.

5. Охотники за скидками лояльны лишь к цене, а отнюдь не к бренду. Покупателям, стремящимся к дешевизне, небезразлично, насколько дешево вы продаете свои товары. Но, увы, им абсолютно наплевать, кто вы, собственно, такой. Естественно, они знают название вашего бренда и даже, вероятно, смогут выделить его на фоне остальных. Но… Ваши ценности, миссия и иже с ними их волнуют минимально. А вы же не этого хотите, верно?

6. Клиенты оценят ваш бренд, если он того стоит. Даже если вы не будете продавать товары и услуги по бросовым ценам. Сконцентрируйтесь на отличном брендинге и тогда в срочном порядке снижать цены не придется. Кстати, интересная вещь — Amazon. Что они предлагают? Низкие цены, дешевую и быструю доставку и большой выбор товаров. Комбинация неплохая. Но не спешите перенимать этот опыт, взгляните на финансовую сторону вопроса — там нет ничего особо выдающегося. Вместо этого, разработайте лучше уникальный продукт, дайте пользователям хороший выбор, установите хорошие цены и сделайте заметный и интересный бренд. И главное — получайте от этого прибыль.

7. Конечно, конкурентная цена — это большое конкурентное преимущество. Но взгляните на Apple. Политика компании такова, что она не позволяет своим реселлерам продавать товары дешевле, чем в официальных магазинах. И это не один Apple. И тут ничего не поделаешь, кроме одного — конкурировать как продавец. Сделать так, чтобы за товарами пользователи приходили именно к вам, а не к кому-то еще. На то есть масса инструментов — обслуживание, сервис, брендинг и т.д. Поверьте, это работает.

8. И еще — вы не сможете выиграть в войне за цену. Возьмем тот же Amazon. Компания боролась за цены на протяжении многих лет. И что они в результате выиграли? По сути — не такую уж и большую прибыль. Какая польза от бизнеса, если он не приносит пользы (прибыли, в данном случае)? Если говорить о малом бизнесе, такая как у Amazon бизнес-модель — это потеря времени. Даже если демпингуя на ценах, вы получаете порядка 3% чистой прибыли, на какую сумму вам нужно продать товара, чтобы заработать хотя бы $1000? Миллион? Спросите себя — реально ли это. Дайте честный ответ и перестаньте снижать цены.

0