Действительно классные продавцы демонстрируют уровень
среднего размера продаж в 4-10 раз выше, чем их менее удачливые коллеги. Секрет
заключается в подходе, который обязательно включает следующие пять пунктов:
1. Продавайте на самом высоком уровне
Большинство продавцов работает с покупателями, которые
находятся ниже по социальной лестнице, просто потому, что им так комфортнее.
Тем не менее, этот подход приводит к снижению эффективности продаж. Возможно,
эти люди готовы поверить в то, что вы им скажете, но у них не достаточно денег
или власти, чтобы принять решение о покупке.
2. Продавайте решения, а не товары или услуги
Если вы думаете, что люди покупают ваш продукт или услугу,
то вы глубоко заблуждаетесь. Люди, на самом деле, покупают решение проблемы.
Подумайте об этом с такой точки зрения: когда вы нанимаете
личного тренера, вы делаете это не для того чтобы кто-то кричал на вас в
тренажерном зале. Вы хотите улучшить свои спортивные результаты и поэтому
обратились за помощью к профессионалу. Ваши клиенты думают точно также. Они не
покупают новую технику, они покупают повышение продуктивности; они не хотят
«новый маркетинговый ход», они хотят новых клиентов и увеличение прибыльности.
3. Сосредоточьтесь на целях и задачах
Часто, пытаясь совершить продажу, продавцы говорят только о
преимуществах их товара, но проблема в том, что такой подход не работает. Делая
покупку, клиент совершает действие, которое должно помочь ему достичь
определенной цели.
Вместо того чтобы превозносить свой товар, постарайтесь задать
правильные вопросы, которые помогут понять цели и чаянья покупателя. Стремление
помочь в достижении целей клиента представит вас в самом выгодном свете, и
поможет сделать ваш товар частью процесса достижения целей, к которым стремится
ваш покупатель.
4. Прикиньте бюджет
Продавцы просто вываливают цены на своих клиентов,
предоставляя им самим делать выбор. Их ошибка заключается в том, что продажа –
это не стремление выжать из сделки побольше, это процесс, который должен
принести выгоды обеим сторонам. Поэтому необходимо понять, как именно
потребитель планирует использовать ваш товар, и какой бюджет он может выделить
на это. Исходя из этих данных, вы должны разработать индивидуальное решение,
которое подойдет и вам, и вашему покупателю. Конечно, это может занять
некоторое время, но оно того стоит. Кроме того, если вы сразу поймете, что
бюджет слишком мал, вы можете смело отказаться от сделки и не тратить на нее
время зря.
5. Предоставьте три варианта
Типичные продажи  —
это, как правило, только один вариант для рассмотрения. Это просто ужасно.
Вместо того чтобы предлагать безальтернативный вариант, предоставьте вашему
клиенту три решения на его выбор. Первый вариант должен представлять собой
минимум, необходимый для удовлетворения потребностей покупателя, в то время как
третий, должен стать сверхэффективным решением.
«Три варианта» выполняют две очень важные задачи. Во-первых,
вы избавляете клиента от необходимости искать эти варианты у конкурентов, а
во-вторых, всегда есть шанс, что он выберет более дорогой вариант, чем увеличит
вашу прибыль.

0