Интернет-продажи в формате B2B (бизнес для бизнеса) набирают
обороты. Большинство бизнесменов нашего времени – миллениалы, и им импонирует
делать покупки в интернете. Кроме того, многие потребители, прежде чем купить что-то,
ищут информацию о товаре в сети.
Если компания инвестирует в B2B интернет-магазин впервые или
планирует менять существующую платформу, она должна сосредоточиться на четырех
ключевых областях:

Опыт
клиентов

Содержание
Персонализация
Интеграция

Эти понятия тесно связаны между собой. Если вы уделите
недостаточно внимания одной из областей, это довольно быстро скажется на
остальных.

Опыт клиентов
B2C задали довольно высокую планку. Потребители ожидают
увидеть быстрый сайт, адаптирующийся под любые устройства, имеющий прекрасное
содержание, отзывы, рецензии и прочее. Им необходимы удобные навигация и поиск,
простые формы и онлайн-консультант.
Бизнес-покупатели ожидают большего. Кроме того, что они
предъявляют повышенные требования к указанным пунктам, им необходимо знать вашу
историю и репутацию, они хотят иметь возможность посмотреть объемы доступных
запасов и видеть актуальные цены.
Несколько лет назад B2B сайты имели ограниченную информацию
о продукте, предполагая, что клиент уже знаком с их товарами и использует сеть
только для оформления заказа. Сегодня покупатели требуют подробную информацию о
продукте, изображения, видео, спецификации и так далее. В
действительности, довольно часто объем контента, необходимый для B2B рынка,
значительно больше, чем для B2C.
Содержание
Содержимое является критическим фактором для успеха B2B. Для
производителей очень важно, создать информативный контент для своих
интернет-магазинов и каналов сбыта. Давайте рассмотрим специфику контента
для каждого из ресурсов, а также способы его создания и рассмотрения.
Создание контента не должно быть сложным. Хорошее
наполнение содержит всю информацию о продукте, которая может понадобиться
покупателю для принятия решения. Минимум включает в себя партномер, название
производителя, страну-производителя, технические характеристики, единицы
измерения, цены и так далее. Сюда также входят короткие и полные описания,
руководства пользователя, инструкции по монтажу. На странице должно быть
несколько изображений продукта, также все большую популярность набирает видео.
Внешний вид данных должен быть стандартизирован, что
упрощает сравнение продуктов. Если вы работаете на рынках нескольких стран,
позаботьтесь о том, чтобы ваш сайт был переведен на все необходимые языки.
Персонализация
Персонализация становится основой взаимодействия с
клиентами. Многие производители и дистрибьюторы создают каталоги и прайсы, а
иногда и целые сайты с учетом особенностей той или иной компании. После того,
как посетитель зарегистрируется и предоставит свои персональные данные, ему
должны быть отправлены предложения, которые учитывают его месторасположение,
особенность деятельности и другие факторы. Также важно собрать максимум
информации о личности покупателя.
B2B-сайты должны предоставлять доступ к истории покупок.
Некоторые исследователи называют это Святым Граалем B2B коммерции. Это
направление будет активно развиваться и станет необходимым минимумом в самое
ближайшее время. Это требует больших мощностей, интеграции финансовых систем и
других усилий, но это поможет продемонстрировать ваш уровень профессионализма,
что является ключом к успеху в В2В.
Интеграция
B2B коммерция требует глубокой
и бесшовной интеграции многих систем, которые почти всегда включают в себя
записи о клиентах и продукции, цены и комплектацию. Типичный набор
включает в себя:
 Платформы управления ресурсами предприятия
для доступа к информации о клиентах, ценах, управления заказами, просмотра истории
заказов и наличия запасов.
Система
управления взаимоотношениями с клиентами
(CRM) платформы для сбора информации
о клиентах, постановки задач торговым представителям и других целей.
Налоговые системы.
Логистические системы.
Кредитные карты, платежные системы.
Также часто требуется интеграция систем поведенческой
аналитики, мерчандайзинговых решений, 
баз данных сторонних производителей и других сервисов.

0