В начале 2007 года Роберт Флинт взял на себя роль
руководителя отдела продаж Восточного региона организации, которая
разрабатывала и распространяла программное обеспечение для бизнеса. В то время организация
продаж была на ужасном уровне. Так как отделение запускалось с минимальными вложениями,
Роберт был поставлен перед необходимостью роста продаж без привлечения
дополнительных ресурсов. В течение следующего года объем продаж вырос на 750%.
Вот четыре основных урока, которые он вынес, развивая этот
отдел:
1. Измените модель продаж
До прихода Роберта в
команду модель продаж была технико-ориентированной. Менеджеры делали акцент на технических
особенностях товара, перегружая покупателя информацией. После вступления Флинта
в должность он постарался сделать так, чтобы покупателю описывалась ценность
продукта и выгода от его приобретения, а не скучные технические подробности.
Такие изменения не только упростили процесс продаж, но и
позволили создать доверительные отношения с клиентами. Для того чтобы
предоставить потенциальному покупателю информацию о том, какие преимущества он
получит, купив продукт, и какие проблемы он сможет решить с его помощью,
необходимо понимание того, как покупатель использует этот продукт. Понимание
того, что ваши специалисты разбираются в нюансах его потребностей, делает вас
надежным партнером в глазах клиента.
Продажи должны быть основаны на ценности продукта. После
того, как клиенты понимают преимущества вашего предложения, трение, возникающее
в процессе продажи, сводится к минимуму. Кроме того, осознавая истинную ценность
вашего предложения, клиент вряд ли захочет торговаться.
2. Подбирайте правильных людей
Наблюдая за работой
команды и анализируя качества успешных продавцов Роберт понял, что есть три основных
качества, которые помогают человеку быть эффективным в сфере продаж. Это
оптимизм, эмпатия и концентрация. Эмпатия крайне важна для продавцов, так как позволяет
им идентифицировать себя с клиентом, разделяя его чувства и потребности, помогая
лучше понять, как именно ваш продукт может помочь клиенту. Оптимизм помогает не
унывать из-за очередного отказа, а концентрация гарантирует, что человек
сделает все необходимое, чтобы добиться поставленной цели.
3. Сократите зону ответственности
После подбора
персонала Флинт занялся тем, что уменьшил размер областей, закрепленных за
каждым продавцом. Это привело к росту продаж, так как позволило менеджерам
сосредоточить усилия на ограниченном круге потенциальных клиентов. Они получили
возможность разработать индивидуальный подход для каждого покупателя и вникнуть
в особенности функционирования его организации.
4. Используйте настоящих экспертов
У вас должны быть
люди, которые способны понять все нюансы происходящего и суметь поговорить с
покупателем на его языке. В таких областях, как программное обеспечение, важно
знать все, начиная с области применения продукта, заканчивая жаргонным
названием той или иной функции. Продавец-эксперт представит вашу компанию в выгодном
свете и поможет покупателю поверить в то, что вашей компании можно доверять.
Если вы хотите добиться повышения производительности продаж,
подумайте о том, как вы продаете. Есть ли правильные люди в вашей команде? Должны
ли вы сосредоточиться на поиске и подготовке экспертов в вашей области? Что вы
можете сделать для того чтобы помочь вашему клиенту?

0