Почти два десятилетия назад возникла идея, что коэффициент конверсии – это мерило вашей способности заставить посетителей выполнять те действия, которые необходимы вам.

Хорошие компании знают, как заставить посетителей сделать то, что им нужно, а легендарные лучше понимают своих посетителей и их желания, и делают больше, чем просто удовлетворение их желаний.

Лучшие компании находят способы вызвать восхищение своей деятельностью. В мире UX это иногда называется «поток».

Другими словами, оптимизация коэффициента конверсии – это крайне важная наука, но способна ли она сама по себе превратить компанию в легендарную?

Довольно широкое распространение получил подход, названный Конверсионная Троица. Это отличный инструмент для оптимизации коэффициента конверсии. Просто применяя его к любому рекламному продукту или веб-странице, любой в состоянии быстро определить наиболее мощные идеи, которые можно испытать на своей странице, чтобы сделать опыт использования более релевантным, более доступным, и создать для пользователя высокую мотивацию совершить нужное вам действие.

Но все еще остается нерешенной одна проблема:

Отсутствующий элемент мозаики

То, что сделала каждая из компаний, оптимизировавших свою стратегию, не было чем-то уникальным. Каждая из них имела историю «персоналий», байки об опыте работы с клиентами, передаваемые из отдела в отдел.

Таким образом, за последние пару лет был создан путь, который может быть принят как крупными, так и мелкими компаниями. То, на что раньше требовались месяцы планирования и тяжелой работы, сегодня может быть выполнено за 90 минут с практически теми же результатами.

Покупательские легенды – это ориентированный на клиента, основанный на компьютерном управлении проект работы с клиентами, сопровождающийся подробным описанием.

Покупательские легенды – наверное, самый мощный стратегический инструмент для создания и иллюстрации бренда, который позволяет строить отношения с клиентом уже после тяжелого шага – собственно, продажи. Используя силу истории, начиненной достоверными сведениями, Покупательские легенды делают вашего покупателя героем процесса покупки, что может быть использовано для закрытия дыр в вашем потребительском взаимодействии, для поиска возможностей, а также для того, чтобы подсказать пути, превышающие их ожидания.

И все же, почему «Покупательская Легенда»?

Простыми словами, Покупательская легенда — это подлинная история того, как покупатель взаимодействует с вашим брендом. Процесс написания легенды прямолинеен и прост, так что вы можете написать первую легенду всего за 90 минут. Практически любой может написать легенду. Здесь перечислены этапы ее создания.

Начните с малого – с написания легенды для элемента с цельным небольшим контентом – электронного письма, рекламного буклета, посадочной страницы или даже рекламного баннера.

Выполните следующие четыре шага.

1. Выберите перспективу: Кто герой вашего покупательского путешествия? Определите стиль совершения покупок и предпочтения в принятии решений, а также цель вашей компании в части конверсии для данной Покупательской легенды. 15 минут.

2. Создайте предсмертный список – Опишите наиболее вероятные вещи, которые могут помешать вашему герою пройти свой путь к желанной покупке до конца, определите альтернативные варианты маршрута героя и предложите привлекательные причины не сворачивать с намеченной дороги. 10 минут.

3. Проработайте путь задом наперед. Начните проработку с конца и прорабатывайте его до начала. 15 минут.

4. Запишите набросок вашей легенды. Расскажите историю, которая должна произойти для того, чтобы покупатель выполнил возложенные на него вами задачи. Опишите возможности (повышение продаж/улучшение) которые вы можете заложить в ваш опыт взаимодействия с клиентом. 50 минут.

Это простое краткое описание процесса написания ваших собственных Покупательских легенд. Если вы хотите идти в ногу с конкуренцией, подумайте о дальнейшей оптимизации коэффициента конверсии. Будущее будет меньше зависеть от тактики воронки конверсии, и больше от восприятия потребителя.

3