Давайте смотреть правде в глаза: каждый хочет быть успешным,
и нет более эффективного пути для этого, чем собственный бизнес. Однако иногда
дорога к цели становится ухабистой. Первые два года существования вашей
компании вы столкнетесь с множеством проблем, одна из которых будет заключаться
в сложности оптимальной организации оптовых продаж.
Есть хорошая новость: эту проблему успешно решили многие
предприниматели до вас, поэтому мы попробуем сформулировать основные советы и
правила, которые вам помогут.
Управление кредитной игрой
Каждый оптовик является
посредником между производителем и розничным торговцем, ваша задача –
превратить это положение в ключевое преимущество. Хотя вам может показаться,
что вы всего лишь звено в цепи между ними, существует другой взгляд на
положение вещей. В вас одновременно нуждаются два вида субъектов
предпринимательства: производитель, так как ему необходимо сбывать продукт, и
розничный дистрибьютор, так как ему необходимо что-то продавать.
Такое положение
оптовика приводит к тому, что вы должны тщательно следить за ситуацией с
дебиторской  задолженностью. Обычно, она
усложняется, когда некоторые клиенты начинают требовать увеличения размеров
возможного кредита и сроков его погашения. В то же время ваши поставщики будут
требовать от вас платежей в полном размере. Вы должны быть аккуратным,
постоянно работая с клиентами и объясняя им условия оплаты, отслеживая все
просрочки и внося соответствующие коррективы в вашу политику.
Анализируйте клиентов постоянно, не реже, чем два раза в
год. Выявите злостных неплательщиков и тех, на кого припадает основная часть
задолженности. Примите меры для сокращения размера дебиторской задолженности,
поощряйте предоплаты и оплаты в полном размере.
Удаление препятствий
Многие предприниматели утверждают, что основная проблема
заключается в минимизации времени между оформлением заказа и получением
продукции от поставщика. Для решения этой проблемы вы должны позаботиться не
только о формировании необходимого запаса, но и о создании рычагов давления на
поставщиков и о разработке четких условий сотрудничества, которые включают
сроки поставки, штрафные санкции и другие нюансы.
Обратите внимание на работу вашего персонала с клиентами.
Индивидуальный подход и способность разобраться с трудным клиентом – это те
навыки, которыми должны владеть ваши менеджеры. Понимание ситуации и
аргументированное убеждение помогут им заключить договора на обоюдовыгодных
условиях.
Хороший совет, к которому стоит прислушаться
Лора Бенсон, владелец и основатель Jeanne Beatrice LLC в
Миннеаполисе, советует как новым, так и развивающимся оптовым поставщикам
обратить внимание на потребительские вкусы и изменение тенденций.
«Следите за экономическими изменениями, за тем, на что
люди готовы потратить деньги, и другими направлениями, которые могли бы
существенно повлиять на ваш бизнес», — говорит Бенсон.
«Я не думаю, что вы должны знать ответы на все вопросы
в самом начале. Я просто верю, что, если вы знаете, что ваша идея хороша, у вас
все получится», — говорит Бенсон. «Для меня это был долгий
путь,  шаг за шагом»
Эван Мани, президент Extreme Sports in Rancho Palos Verdes,
Калифорния, говорит, что даже в сегодняшнем мире технологий, где клиенты могут
найти новые источники продуктов простым щелчком мыши, отношения остаются
прочной основой сотрудничества.
«Кажется, что мир становится больше, но в
действительности, он становится все меньше и все более плоским. Таким
образом, хотя кто-то может вести дела непосредственно с дистрибьютором в Китае
или Индии, реальность такова, что клиент может никогда не услышать от них
ничего, как только он заплатит за товар. Я слышал несколько ужасных историй о
таких ситуациях. Поэтому, вместо того, чтобы пытаться предоставить самые низкие
цены, работайте над созданием надежных отношений. Время, потраченное на это, с
лихвой окупится в долгосрочной перспективе»

1