В прошлой части мы начали рассказ об эффективных способах, которые помогут вам вернуть покупателей, оставивших ваш магазин без покупок. Сегодня мы представляем еще три отличных способа.

4. Подтолкните посетителей к незначительным решениям

Иногда посетители уходят с сайта, потому что они просто не готовы купить в данный момент.

Отчет eMarketer, например, показывает, что больше половины покупателей интернет-магазинов используют корзину на сайте, чтобы проверить общую стоимость планируемой покупки. Столько же покупателей также любят добавлять в корзину товары за несколько посещений сайта, прежде чем они наконец оформят заказ.

Несмотря на то, что такие посетители могут стать клиентами немного позже, вы можете ускорить их решение купить с помощью техники «нога в проеме двери».

Это подразумевает предложения принимать незначительные решения со стороны ваших онлайн-пользователей, прежде чем переходить к запросу, который требует большей ответственности.

Вместо того, чтобы донимать тех, кто забросил свою корзину, бесчисленными письмами с просьбой немедленно завершить покупки, попросите их о «микро-конверсии», например, оставить отзыв о впечатлениях о сайте, принять участие в коротком опросе из одного вопроса о том, почему они покинули сайт, или создать список желаний для дальнейших покупок.

Люди любят думать, что они последовательны. Ваш успех в завлечении посетителей ответить на незначительный запрос (микро-конверсию) увеличивает вероятность того, что они ответят на предложение о большей конверсии позже.

5. Облегчите боль от покупки

Ваши онлайн-пользователи сбегают в последнюю минуту, даже при том, что ваш процесс оплаты не имеет проблем с юзабилити? Это может быть рефлекс избегать боли.

Исследования показали, что процесс оплаты действует на центр боли в мозге. Именно поэтому некоторые пользователи с удовольствием платят за Amazon Prime и прочие предоплаченные программы доставки; это позволяет им избежать боли от стоимости доставки каждый раз, когда они что-то покупают.

Более того, боль, связанная с оплатой, уменьшается за счет честного обмена – большая часть покупателей интернет-магазинов лучше купят больше товаров, чтобы достичь пороговой суммы для бесплатной доставки, чем будут платить за эту доставку (что не приносит им ощутимой или прямой выгоды).

Ваша работа, с этой точки зрения, заключается в облегчении боли, которую пользователи связывают с покупкой. Если вы подозреваете, что высокая стоимость вносит свою лепту в сомнения пользователей и их желание покинуть сайт, решите эту проблему в своей ремаркетинговой рассылке.

Ведите своих потенциальных покупателей вниз по воронке конверсии более комфортно благодаря сообщениям, которые позволяют создать ощущение уравнения стоимости, при этом облегчая боль, получаемую при виде ценника.

Предоставьте рекомендации покупателей и прочие средства снижения риска, такие как гарантии покупки и поддержку со стороны третьих лиц.

Подсластите пилюлю ценовой стратегией, которая минимизирует боль от отплаты, например, за счет годового взноса со скидкой для клиентов, которые чувствительны к «общей сумме», и ежемесячных платежей для покупателей, которые предпочитают оплатить несколько небольших платежей вместо одного большого.

6. Используйте иллюзию прогресса, чтобы убедить пользователей завершить начатое

Если вы когда-либо видели карты постоянных клиентов с одним или двумя «проштампованными» товарами, вы наверняка интересовались, как действует такая психология. Такая практика основана на исследовании, которое показало, что люди, которым дали проштампованные карты, покупают более часто, чем те, которым дали пустые карты.

Наличие штампов создает у клиента ощущение того, что он уже близок к цели, что мотивирует его собрать больше штампов и заполнить карту.

Вы можете использовать тот же принцип, чтобы заставить покинувших сайт посетителей вернуться и завершить покупки. Для начала, составьте ремаркетинговые и переориентированные сообщения так, чтобы они подчеркивали, как близок человек к завершению задачи (например, «Вы уже почти закончили» или «Это уже почти у вас в руках»).

Screwfix убеждает покинувших сайт пользователей завершить покупки, напоминая им, насколько близко они подошли к финишной черте.

Далее, убедитесь, что ваши ремаркетинговые письма и переориентированная реклама приводят посетителей непосредственно в их корзину. То же касается и пользователей, которых прервали в определенный момент: перенесите их на последнюю страницу или действие, где они закончили, а не на домашнюю страницу.

Не заставляйте своих посетителей думать, что они должны начинать сначала – это не только раздражает, но и уничтожает стимул к достижению цели.

Предрасположенный мозг

Когда вы смотрите на данные сайта и историю уходов с сайта, вам может показаться, что маневры посетителей нелогичны.

Но психологи показали, что большинство тенденций поведения потребителей не только объяснимы, но и предсказуемы.

Понимая эти тенденции, вы можете развить стратегию работы с этими мыслительными процессами, а не против них. Понимание того, что заставляет ваших посетителей действовать – это ваш ключ к развитию ремаркетинговых сообщений, которые заставят их кликнуть.

1