Как вы пытаетесь заново привлечь посетителей, которые покинули ваш сайт, не став клиентами? Журналист Тим Эш предлагает несколько советов, основанных на психологии человека.

Люди уходят с сайтов по разным причинам. Если вы счастливчик, они вернутся, чтобы закончить то, что начали; но чаще всего они просто забывают об этом.

Потерянные пользователи могут быть перспективными потенциальными клиентами, поэтому компании тратят немало денег, пытаясь заново привлечь их, чтобы они вернулись на сайт и завершили начатое.

Это делается как за счет переориентации (проплаченных СМИ), так и ремаркетинга (отправки серии электронных писем по восстановлению незавершенных покупок) – это два термина, которые всегда считались взаимозаменяемыми.

Вне зависимости от того, что вы используете – ремаркетинг или переориентацию, цель всегда одна: заново привлечь посетителей, которые ушли с сайта, не став клиентами.

Многие маркетологи пытаются заново завлечь ушедших посетителей с помощью купонов и скидок – рискованный подход, так как он может привести к тому, что клиенты окончательно покинут сайт в поисках новых скидок.

Существуют другие способы заманить посетителей и вернуть их на ваш сайт, которые столь же эффективны, как и скидки, но при этом не вредят вашему бренду и финансам.

Используя эти шесть техник из мира психологии, вы сможете нажать на кнопку «купить» в мозге посетителя, убедив его вернуться на сайт и в конечном итоге стать вашим клиентом.

1. Используйте новинки, чтобы заново привлечь отвлекшихся посетителей

Окружение ваших посетителей может содержать множество отвлекающих моментов. Возможно, когда они загружали ваш сайт, им пришло сообщение от друга в Facebook. Или может быть они начали операцию, сидя в поезде, но не смогли ее завершить, потому что пора было выходить.

Жизнь полна событий, и такого рода отвлекающие моменты постоянно случаются в течение дня, уничтожая огромное количество переходов посетителей в клиенты.

Если клиент инициативный, повторной связи с ним через электронное письмо с ремаркетингом или переориентированную рекламу будет достаточно, чтобы вернуть его на сайт.

При этом некоторые покупатели действительно инициативные, поэтому, чтобы привлечь их внимание, вам придется обратиться непосредственно к их рептильному мозгу – этому инстинктивному суперпроцессору, отвечающему за большинство жизненных решений.

Один из лучших способов стимулировать рептильный мозг – через нововведения. Новинки привлекают внимание. Фактически, человеческий мозг способен не только быстро определять изменения среды, на самом деле мы их активно ищем (хоть и бессознательно) все время.

Вместо того чтобы показывать очередную переориентированную рекламу, попробуйте предложить что-то новое и необычное: привлекательное изображение, простой, но забавный мем, или неожиданный подарок, который возбудит интерес посетителя.

Если ваша стратегия переориентации включает постоянный показ одной и той же рекламы, внесите элемент новизны со своей стороны, установив акцент на каждом элементе рекламы и постоянно изменяя творческую часть. То, что считается новым и необычным сегодня, однажды станет старым; постоянно обновляйте свои рекламные блоки, чтобы непрерывно привлекать внимание.

2. Предложите посетителям привлекательную причину вернуться

Когда потенциально перспективные клиенты покидают ваш сайт, ваша задача – попытаться воссоздать энтузиазм и интерес, с которым они пришли на него изначально. Это может быть довольно просто, как, например, дать им повод завершить операцию (или напомнить им об изначальных причинах посещения вашего сайта).

Нейробиологи пришли к выводу, что люди чаще склонны отвечать на запросы, когда им представляют обоснование – даже если такое обоснование кажется нерациональным (например, попросить пропустить в туалет вне очереди, потому что вам «нужно по-маленькому»).

Вы можете использовать ту же тактику в ваших попытках ремаркетинга, отвечая на вопрос «почему» в отношении ожидаемого действия.

Попробуйте установить связь с самовлюбленной природой человека. С помощью эффекта двойника, например, вы можете привести посетителей к решению путем необходимости визуализировать себя в процессе использования вашего продукта/сервиса.

Приложение AMC «Dead Yourself» — это пример эффекта двойника в действии. Он позволяет фанатам популярного сериала «Ходячие мертвецы» стать частью истории в качестве зомби.

Как и большинство стратегий персонализации, эффект двойника действует за счет эгоистичных инстинктов мозга, развившихся из первичной потребности в выживании и самосохранении.

Вы можете использовать ее в кампаниях по ремаркетингу, создавая персонализированные предложения и используя персонажей, истории или настройки, с которыми себя могут ассоциировать ваши посетители.

3. Используйте контраст, чтобы упростить процесс принятия решения

Сложность и двусмысленность – это два страшнейших врага для мозга. Предлагая посетителю слишком много вариантов, вы можете на самом деле затормозить процесс принятия решения и заставить его покинуть ваш сайт просто потому, что решение кажется слишком гнетущим в данный момент.

Некоторые продукты или услуги являются сложными по своей природе. Если причина в этом, тогда, вместо того, чтобы фокусировать ремаркетинг на продвижение продаж, попробуйте найти более мягкий подход, который упростит процесс принятия решения.

Предложите сравнительную таблицу, интерактивный мастер или приложение, сужающее количество вариантов на основании информации, предоставленной пользователем, или гид покупателя, который упрощает некоторые более сложные характеристики вашего продукта или сервиса.

Эти промежуточные действия по конверсии помогут упростить процесс обдумывания, необходимый для принятия решения о покупке, и, если все сделано правильно, создадут открытый путь к покупке.

Мозг любит простоту и четкий контраст. Используйте эти знания, чтобы подталкивать своих посетителей к действию.

1