Никто не станет спорить с утверждением, что поиск хороших инвесторов и построение с ними отношений с самого начала сотрудничества – это один из ключевых факторов успешного привлечения капитала и создания своего бизнеса. Но с чего же начать? Как определить для себя верных инвесторов и убедить их в том, что на вас стоить тратить свое время, если вы даже не можете найти их? Тут нужно действовать поэтапно.

Во-первых, нужно провести собственное исследование:

    Необходимо изучить инвесторов так, как вы бы изучали своих потребителей. Выясните для себя ответы на следующие пять вопросов:

    Какова сфера их интересов? В частности, есть ли у них инвестиционная декларация, какая-либо географическая, социальная или отраслевая миссия?
    На какой стадии они предпочитают инвестировать средства? Хотят ли они быть первоначальными инвесторами или предпочитают вступать в игру на более поздних этапах?

    Как выглядит их портфолио? В кого они инвестировали до вас? На каком этапе, в каком объеме?

    Кто принимает у них решения? Конкретно, кто имеет право подписи чеков, или кому принадлежит последнее слово на переговорах? Узнайте их имена и интересы (а именно личные инвестиционную декларацию, интересы в отношении результатов, быстрого вывода инвестированных средств, и т.д.).

    Как любит проводить свое свободное время высшее руководство инвестора? Нет ли у них особой связей с бизнес-инкубаторами, коворкингами или другими организациями, проводящими социальные мероприятия и акции? Не являются ли они желанными гостями на социальных мероприятиях, не звучит ли их голос постоянно в социальной среде? Проводят ли они много времени наедине с основателями портфельных компаний?

Эти вопросы дополняют друг друга. Первые три из списка показывают, соответствует ли конкретный инвестор вашим целям и задачам, оставшиеся два – показывают, с какой стороны к нему лучше искать подход.

Когда можно начать налаживать связи

Как только вы найдете инвесторов, с которыми вы хотите работать, или хотя бы определите для себя тип инвестора, с которым вы хотели бы работать, вы можете выходить из тени и начинать протаптывать к ним дорожку. Вообще существует множество способов, как это сделать. Тем не менее, поиск точек соприкосновения – как с вашей стороны, так и со стороны инвестора – даст лучший результат, чем простое холодная официальная переписка или даже попытки наладить контакт на мероприятиях. Однако помните, что вне зависимости от обстоятельств, идея просить деньги просто так, в лоб, без какого-либо вступления – не самая лучшая.

Существует три типа людей, которые могут послужить посредником между вами и потенциальным инвестором:

• Ваши личные контакты: Данная категория может включать высших руководителей портфельной компании и ваших клиентов… или нет. На самом деле, значение имеет наличие среди ваших контактов или партнеров того, кто знает представителей потенциального инвестора и желает представить вас.

• Высшее руководство портфельной компании: Предприниматели часто более чем желают помочь друг другу и сотрудничать друг с другом. Напишете ли вы им официальное письмо по электронной почте, через социальные сети или познакомитесь на каком-либо мероприятии, у вас может появиться возможность получить надежный контакт. Компания в аналогичной отрасли или находящаяся на аналогичном этапе развития может дать рекомендацию, отзыв о своих собственных инвесторах и поделиться идеями по вопросу стратегического сотрудничества. Наладив контакты с топ-менеджментом, вы можете определить, подходит ли для вас инвесторы, с которыми работают ваши коллеги, и, если да, наладить отношения с ними, чтобы они дали вам достойную рекомендацию.

• Клиенты: Если у вашей компании уже есть клиенты, особенно корпоративные, которые занимаются активной деятельностью в предпринимательской экосистеме, налаживание с ними контактов – еще один способ получения хорошей рекомендации перед инвестором.

Если вы успешно получили рекомендацию, и она переросла во встречу с инвестором, то уже от вас зависит, насколько хорошо вы подготовитесь к тому, чтобы завоевать его расположение быстро и эффективно. Люди, представившие вас, использовали свой социальный капитал, чтобы поддержать вас. Кроме того, что вы не можете упустить шанс получить желаемое финансирование, вы также не должны сжигать наведенные мосты с рекомендовавшими вас лицами.

0